GUÍA: [Todo lo que debes saber sobre el Outsourcing Comercial]

El Outsourcing Comercial es una realidad que se plantean cada vez más empresas por sus numerosas ventajas y eficiencia, pero ¿sabes en qué consiste exactamente y qué implica? En esta guía en formato blog post, vamos a explicarte qué es el Outsourcing Comercial, cuáles son sus funciones y sus ventajas con un fin último: descubrir si realmente puede ser útil para ti y tu compañía.

Qué es el Outsourcing Comercial

La palabra inglesa Outsourcing significa subcontratación o externalización. Por lo tanto, el Outsourcing Comercial es subcontratar el equipo comercial a una empresa externa para que venda productos o servicios propios.

Entre las razones más comunes para llevar a cabo el Outsourcing Comercial, suelen estar las siguientes:

• Gran ahorro en costes.
• Búsqueda de una mayor eficiencia.
• Falta de conocimiento y experiencia en el canal en el que se producirá la externalización de la venta.

El Outsourcing Comercial no sirve para todas las compañías ni para todos los productos o servicios. Del mismo modo, hay una serie de procesos y metodologías a tener en cuenta para que se produzca con éxito.

Por ejemplo, imagina una gran empresa de alimentación que comercializa leche y yogures. Esta empresa tiene un equipo comercial propio para distribuir sus productos y negociar con las grandes cadenas de alimentación a nivel nacional. No obstante, la externalización puede ser una gran solución para otro tipo de canales en los que todavía no tiene presencia ni experiencia, como puede ser el canal tradicional.

Normalmente, el Outsourcing Comercial no se realiza como una acción puntual sino que se trata de una relación entre compañías a largo plazo. La razón es que implica un alto grado de compartición de información y gestiones, tal y como veremos a continuación.

Outsourcing Comercial: una relación entre empresas a largo plazo

Como decíamos, el Outsourcing Comercial suele establecer una relación a largo plazo, y no tanto una colaboración puntual. Lo más común, además, es que el Outsourcing se produzca en grandes empresas que ya tienen un alto volumen de operaciones y transacciones en su día a día.

Para este tipo de compañías, abrirse a nuevos canales de distribución o nuevos mercados supone una gran inversión tanto a nivel de logística como de recursos humanos.

La externalización u Outsourcing Comercial a manos de otra empresa que ya dispone de experiencia y trayectoria en ese nuevo canal o mercado, sin duda le aportará un gran ahorro a todos los niveles.

¿Qué servicios incluye el Outsourcing Comercial?

A priori, puede parecer que la función del Outsourcing Comercial es simple: la venta. Sin embargo, vender conlleva muchas más funciones y servicios, como son:

• Auditoría. Es imposible llevar a cabo un buena externalización de venta sino se hace un análisis del punto de partida y la fijación de objetivos de venta de cada empresa según recursos e inversión. Como decía Peter Drucker: “Lo que no se mide no se puede mejorar”.
• Formación sobre la marca. La empresa contratada debe conocer a la perfección los productos/servicios que va a vender, por lo que es necesaria que se realice una formación a todos los vendedores.
• Argumentario de ventas. En la misma línea que el anterior, los vendedores deben conocer y desarrollar el argumentario de ventas de la marca para poder vender de forma eficaz.
• Distribución y venta. ¿Dónde se va a vender? ¿Con cuántos vendedores contamos? ¿Qué necesitan los vendedores para realizar la venta? ¿Cómo se distribuirá el producto? Hay que dar respuesta a todas estas cuestiones tanto a nivel logístico como de recursos humanos.
• Seguimiento, control y analítica. La empresa contratada debe disponer de las herramientas necesarias para poder realizar informes periódicos a la empresa contratante, para que en todo momento esté informada de lo que está sucediendo.
• Desarrollo punto de venta y acciones puntuales. Si el Outsourcing Comercial se basa en la distribución y venta de productos y no de servicios, normalmente suele incluirse el desarrollo en el punto de venta y las gestiones de las acciones puntuales u ofertas.

Además, la empresa contratada también deberá encargarse de analizar las oportunidades que pueden captarse y realizar todas las acciones necesarias para ganar visibilidad, introducir novedades o mejorar el surtido. Asimismo, puede organizar planes de captación de más clientes y gestionar ofertas y promociones.

Las grandes ventajas del Outsourcing Comercial

El objetivo principal del Outsourcing Comercial es aportar la mayor venta y eficiencia posible en un nuevo canal o mercado. Igualmente, se derivan los siguientes beneficios:

• Ahorro en costes de logística y recursos humanos

Esta es una de las principales ventajas del Outsourcing Comercial. La empresa contratada pone a disposición toda una fuerza de venta con amplia experiencia. A cambio, la empresa contratante paga un coste fijo, normalmente mucho más económico que pagar toda una serie de nóminas de forma indefinida.

Además de no tener que invertir en los profesionales o vendedores ni en sus impuestos de seguridad social, la empresa contratante también se ahorra todos los costes de logística o instalaciones.

• Adiós a los costes variables

Normalmente, en el Outsourcing Comercial la empresa contratante paga una cantidad fija al mes. Por ello, aunque vengan campañas puntuales como Navidad o verano y haya que aumentar plantilla, solo pagarán el coste fijo que está acordado, ahorrándose así todos los costes añadidos y variables.

• Mayor agilidad en los resultados

La razón de contratar a una empresa externa es, entre otras, contar con todo su expertise para agilizar los resultados y ahorrase el tiempo de aprendizaje que conllevaría empezar de 0.

Las empresas especializadas como Genneraventa que ya llevan años en el sector se han encontrado con todo tipo de casuísticas, y están habituadas a dar una respuesta efectiva y rápida en cualquier situación.

• Mayor escalabilidad en nuevos canales 

¿Necesitas reforzar tu red de ventas para campañas concretas? ¿Quieres darle más impulso al canal tradicional en el que nunca has posicionado tu marca?

Es justo lo que conseguirás con el Outsourcing Comercial, ya que te permite llegar a canales que no dominas, y disfrutar de una mayor escalabilidad con un equipo de ventas totalmente especializado. Mientras tanto, tú puedes dedicarte a desarrollar otras líneas de tu negocio.

¿Cómo saber si a mi empresa le conviene el Outsourcing Comercial?

Lo primero que debes hacer para responder esta pregunta es establecer tus objetivos y tu estrategia de venta a corto y largo plazo. Además, debes estudiar cuáles serían los costes —fijos y variables— que tendría tu empresa al realizar esa actividad, y compararlos con los que tendría al externalizarlo.

Aquí es importante que tengas en cuenta el nivel de especialización que requiere distribuir tu producto en ese canal. ¿Cuánto te costará formar a todo un equipo de ventas en ello? ¿Compensa? ¿Tienes un amplio catálogo con características muy concretas? ¿Siempre vendes al mismo precio o fluctúa? ¿Las presentaciones del producto son técnicas o más generalistas? ¿Tus clientes son fieles? ¿Tu ciclo de venta es largo y requiere de muchas reuniones? Todas las respuestas a estas preguntas deben incluirse en tu análisis.

No olvides calcular también el tiempo de consecución de tus objetivos si lo lleváis a cabo en tu empresa versus si decidís externalizarlo.

Cada empresa y cada producto tiene unas características concretas, por eso lo mejor en cada caso es estudiarlo en detalle y profundidad.

¿En qué debes fijarte para elegir una buena empresa de Outsourcing Comercial?  

Ya lo tienes decidido: quieres externalizar la fuerza de venta de tu producto X. ¿Qué debes tener en cuenta a la hora de elegir una empresa u otra?

• Experiencia: ¿Cuántos años lleva y qué resultados consigue?
• Clientes: ¿Qué dicen de ella las marcas para las que ha trabajado?
• Canal: ¿En qué canales trabaja? ¿En cuáles es experta?
• Cobertura: ¿Tiene suficiente presencia en aquellas zonas geográficas de mayor interés para ti?
• Fuerza de venta: ¿Cómo es de grande su red de venta y qué resultados es capaz de garantizarte?

Outsourcing Comercial: Resultados de Genneraventa

En Genneraventa llevamos más de 5 años dedicándonos en exclusiva al canal tradicional o de proximidad consiguiendo para grandes marcas de alimentación y bebibles un aumento de su facturación anual en más de un 50%. ¿Cómo lo hemos hecho?

• Doblando la distribución de las marcas en canal proximidad.
• Triplicando el número de referencias por punto de venta.
• Y colocando material de visibilidad en más del 50% de los clientes.

Trabajamos en exclusiva todos las tipologías de comercio que abarca este canal —pequeños supermercados y franquicias, gasolineras, gimnasios, herboristerías, panaderías, fruterías, pequeños colmados— gracias a nuestros más de 80 trabajadores distribuidos por toda España.

Además, disponemos de herramientas digitales propias de monitorización de resultados con el que estarás informado en todo momento para un mayor control y seguimiento de nuestra actividad.

Si quieres saber más, llámanos al 932 490 560 o contáctanos desde aquí. ¡Estamos deseando que nos plantees un nuevo reto!