Hace unas semanas vía LinkedIn nos llegó esta pregunta de Gerard Cama: “A nivel de negociación con estas tiendas, ¿qué tipo de acciones os suelen funcionar mejor para vender, incrementar pedidos o generar mejores exposiciones?”.
Para contestarle, hemos hablado con nuestro Director Nacional de Ventas, Enrique Losquiño, que nos cuenta las 5 claves de la negociación en tiendas y comercios del canal Afinshop.
1. Escuchar, entender bien sus necesidades y crear una relación
Cuando vamos a un cliente, el objetivo que suele ser ganar más espacio, incrementar facing (mejorar la posición de los productos en el lineal) o aumentar el número de referencias de producto en la tienda.
Para conseguirlo, según Losquiño, la clave es “escuchar y entender bien lo que necesita cada cliente, comprender qué es lo que más valora”.
Por nuestra experiencia en el Canal Afinshop desde el año 2013, a diferencia del gran consumo, aquí se valora mucho más la relación entre el gerente o responsable del establecimiento y el gestor del punto de venta, que debe trabajar la confianza visita a visita.
Una de las razones es que estamos hablando de un canal más joven a nivel de gestión, con pocas marcas que lo visitan, tal y como nos explica nuestro Director General Jakub Brunclik en este vídeo:
2. Garantía, atención y servicio
“De todo lo que nosotros podemos proporcionarles”, comenta Losquiño, “hay dos aspectos fundamentales que valoran muy positivamente: el servicio y la atención”.
Ofrecer un buen servicio y responder ante las incidencias de forma rápida y efectiva es algo clave para ellos y lo que facilita cualquier tipo de negociación.
Por ejemplo, introducir un producto nuevo con la garantía de que si no funciona en 15 días se realizarán los cambios y devoluciones pertinentes sin trabajo añadido para él.
Esto es ofrecer atención y servicio.
3. Productos especiales y promociones
Otra clave importante a la hora de negociar con este tipo de clientes es ofrecerles productos diferentes a lo que hay en el mercado. “Ofrecer artículos más exclusivos que no pueden encontrarse en supermercados y que solo tengan ellos facilita mucho la negociación”, comenta Losquiño.
También valoran mucho las promociones y el precio. “En nuestro día a día negociamos de forma constante expositores adicionales con promociones y descuentos de compra de producto y también con promociones para el consumidor final”, añade.
En cuanto al precio, es crucial que el precio final no sea más alto que el que tienen los súper e hipermercados. “Suele ser uno de los factores que nos ayuda a conseguir más objetivos de colocaciones”, explica Losquiño.
4. Negociación tienda a tienda
El Canal Afinshop está compuesto por tipologías muy diferentes de comercios y con distintas necesidades, desde gasolineras hasta supermercados pequeños o colmados a pie de playa.
“Los gestores de punto de venta deben entender muy bien las especificidades de cada uno y las necesidades que tienen en concreto, ya que las negociaciones varían de un establecimiento a otro”, comenta Losquiño.
5. Visión de partner con el cliente
Desde Genneraventa creemos que es fundamental tener una visión de partner con cada cliente, centrada en trabajar muy bien cada relación y aportándoles lo que para ellos es más relevante:
- Ofrecer una buena gestión en el tema de caducidades y ventas de los productos, tramitando las incidencias de forma rápida y los cambios de artículos para ahorrarles trabajo.
- Gestión de la llegada del producto a tienda, de conseguir el mejor precio y las mejores condiciones, además de colocar los artículos en buena posición para que se venda.
Se trata de hacer todo lo posible para que vendan más y al mismo tiempo, ahorrarles tiempo en sus gestiones diarias mirando que no les falte nada y cambiando caducidades.
De esta forma, el gestor se convierte en el partner directo de su negocio y la confianza se va ampliando con el paso del tiempo.
Y cuando hay confianza entre las dos partes es, sin duda, cuando se llegan a las mejores negociaciones.
¿Quieres que nuestro equipo de gestores visite el Canal Afinshop y represente tu marca? Contáctanos desde aquí y agendaremos una reunión/videollamada.
