Gestor en el Punto de Venta: Cómo conseguir la excelencia comercial

Antes de entrar en detalle sobre las responsabilidades del Gestor de Punto de Venta, queremos compartir contigo unos datos muy representativos relacionados con esta profesión:  

• El 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta.
• La visibilidad de marca en el canal tradicional y de impulso no es perceptible en el 15% de las tiendas.
• Solo el 10% de las marcas tienen el surtido que consideran óptimo.

Estos datos, extraídos de nuestros más de 6 años trabajando el canal impulso y de proximidad, denotan una realidad clara: la necesidad de las marcas de contar con un Gestor de Punto de Venta. Pero, ¿sabes exactamente qué es y cuáles son sus funciones?

Qué es un Gestor de Punto de Venta

Una marca no puede llegar a todos los comercios en los que se distribuye su producto, de ahí que la figura del Gestor de Punto de Venta sea crucial para controlar sus productos y las ventas que se realizan desde cada establecimiento.

Por lo tanto, el Gestor de Punto de Venta o GPV es la persona responsable del stock, la visibilidad, promociones y control de precios de productos de una marca en un determinado comercio, ya sea un hipermercado, una gasolinera, panadería, etc.

Su trabajo es la de supervisar la política comercial en el punto de venta y asegurar que se siguen los parámetros que la marca desea para conseguir el máximo número posible de ventas.

Es la figura clave en la gestión de la relación de las marcas con sus distribuidores, pues controla y monitoriza los objetivos de ventas y revisa la estrategia de marketing de la compañía en el comercio.

Cuáles son las funciones de un Gestor de Punto de Venta

Un Gestor de Punto de Venta tiene que atender las demandas de dos clientes distintos: por un lado, los responsables de los establecimientos, y por otro, las marcas para las que trabaja.

Por lo tanto, las funciones específicas de un Gestor de Punto de Venta son:

• Producto: El GPV controla el stock de los productos en tienda, por lo que es el responsable de negociar las compras con el encargado del establecimiento y gestionar los pedidos necesarios.

Asimismo, el GPV también es responsable de introducir novedades de producto y gestionar los “fueras de stock” (cuando un producto se acaba).

• Visibilidad: El Gestor de Punto de Venta debe garantizar que los productos de la marca tienen la visibilidad adecuada para potenciar la compra. De nuevo, debe negociar con el gerente del establecimiento para poder ganar cuota de lineal.

Además, debe cuidar al detalle la posición de sus productos, mejorando su presencia ya sea con el aumento de facings (productos que se ven de frente) o cumpliendo lo establecido en los planogramas (representación gráfica de la colocación de productos en EL LINEAL).

• Control de precios: Esta es una de las funciones clave del Gestor de Punto de Venta. El GPV informa de los precios tanto de sus productos como de los de la competencia, lo que le permite a la marca reajustar su estrategia de precios para ganar cuota de mercado.
• Ofertas y promociones: Al igual que con la política de precios, el GVP es el encargado de llevar a cabo las promociones y ofertas que decida la marca desde la central y controlar que se están ejecutando de la manera correcta, ya sea con expositores, cabeceras, negociar otros espacios para la promoción, etc.
• Conseguir más puntos distribuidores para la marca: Como decíamos, el Gestor de Punto de Venta tiene como cliente la marca pero también los responsables de establecimientos.

Por esta razón, otra de las funciones que debe llevar a cabo —al menos así lo realizamos en Genneraventa— es la de buscar nuevos establecimientos de forma constante para poder ampliar las posibilidades de las marcas y aumentar la distribución.

• Tener una buena relación comercial con los clientes: Una de las partes más importantes del día a día de un Gestor de Punto de Venta es la negociación con los encargados de comercios.

Debe tener una comunicación constante con ellos, programar visitas, realizar seguimiento en el caso de que haya algún tipo de incidencia con los pedidos y sobre todo: ganarse su confianza. 

Para conseguir esta confianza, el Gestor de Punto de Venta debe tener muy en cuenta los intereses de sus clientes-encargados de comercios, y encontrar la manera de ayudarles y asesorarles para mejorar la experiencia del consumidor final y aumentar ventas.

Cómo la tecnología aporta valor al Gestor de Punto de Venta

Cada vez más lo importante no solo es la venta sino la información. Las marcas valoran que está pasando y quieren saber cuál es su posición competitiva en el mercado.

El Gestor de Punto de Venta en su día a día ha de manejar multitud de datos de cada establecimiento para informar a la marca y a su propia empresa.

Este escenario es ideal para la tecnología, ya que esta recogida de datos puede llevarse a cabo de una forma mucho más ágil, precisa, y minimizando el porcentaje de error.

En Genneraventa, tenemos nuestra App de Ventas, herramienta digital de creación propia, que cada GPV utiliza para monitorizar con todo lujo de detalle qué ocurre en cada comercio.

Además, incluso pueden tomar fotos de los lineales que las marcas pueden ver en tiempo real.

Por otro lado, la App también les configura su ruta diaria, con los diferentes establecimientos que tiene que visitar ese día, y les hace un seguimiento real de su jornada en términos económicos:

Asimismo, la App Gennera muestra el histórico de cada cliente y sus objetivos, lo cual le permite tener al Gestor de Punto de Venta disponer de una visión global de cada uno de ellos y decidir más estratégicamente:

#HistoriasGennera: Conoce el día a día de nuestros Gestores de Punto de Venta

¿Quieres saber cómo trabajamos y cuáles son nuestras mejores praxis? Solo tienes que hacer clic en este enlace y serás redirigido a nuestro hashtag en LinkedIn #HistoriasGennera. 

Allí te aparecerán las historias de nuestros vendedores, contadas por ellos mismos en primera persona, con sus mejores praxis y anécdotas para que entiendas a la perfección esta profesión.

Esperamos que este post te haya ayudado a entender mejor la profesión de Gestor de Punto de Venta. Para cualquier duda o comentario que tengas, contáctanos desde aquí  😉