En Genneraventa llevamos 7 años trabajando el Canal Afinshop con grandes marcas de alimentación y bebidas.
Además de las dinámicas que imperan en este canal y que provocan que haya que trabajarlo de forma distinta al canal libre servicio, hoy queremos compartir nuestros aprendizajes principales.
Geografías rentables y las que no lo son
Hay distintas tipologías de punto de venta dentro del canal Afinshop:
>> Independientes, de las cuales un 80% corresponde a negocios con propietarios de procedencia china o pakistaní.
>> Gasolineras.
>> Franquicias (Miquel, Covalco, Coviran) y grandes cadenas (Condis, CRF, DIA…).
La distribución de este tipo de establecimientos por la geografía española es muy dispar.
Después de 7 años de numerosas pruebas (y las que seguimos realizando), sabemos qué ciudades son rentables para la explotación del canal Afinshop, cuáles tienen una rentabilidad dudosa y cuáles son, definitivamente, no rentables.
Por ello, nuestra cobertura y rango de actuación corresponde a aquellas ciudades en las que tenemos claro que las marcas extraerán un margen significativo en sus ventas.
Qué tipología de clientes facturan más y donde se concentran las compras
¿Franquiciados o independientes? ¿Qué facturación del total corresponde a cada uno y qué modelos de compras siguen?
Mientras que las franquicias utilizan la logística que les ofrece su central de compras correspondiente y le compran el 70% de su facturación; las tiendas independientes solo compran el 25% de sus ventas a las centrales de compras. Principalmente utilizan a los distribuidores locales, lo que les permite una mayor capacidad de negociación y una logística de menudeo.
Según nuestros datos, estas son las estimaciones de facturación y puntos de venta.
>> Grandes cuentas: 2.000 puntos de venta y 1.050 Millones.
>> Franquiciados: 8.000 puntos de venta y 2.200 Millones.
>> Independientes: 25.000 puntos de venta y 3.700 millones.
La importancia de un método que se mejora de forma continua
En Genneraventa creemos que la única forma de poder hacer más competitivos a nuestros clientes es trabajando un método con un sistema de mejora continua.
Por ello, llevamos años desarrollando y adaptando nuestro método a los continuos aprendizajes y por supuesto, a las especificidades de cada uno de nuestros clientes.
Este es nuestro método paso a paso:
(1) Audit para conseguir la visión global
Lo primero que hacemos es analizar la situación actual. Estudiamos la presencia de la marca en los distintos puntos de venta y de sus competidores, y lo realizamos con fiabilidad estadística tanto por geografía como por tipo de cliente.
Aquí realizamos un análisis por distribución, por la calidad de ejecución, el posicionamiento de precios, y recogemos todo tipo de opiniones cualitativas e imágenes.
Gracias a un exhaustivo análisis, identificamos las conclusiones principales y las oportunidades actuales que está perdiendo esa marca.
(2) Definición de la tienda ideal
Según nuestra experiencia, es imprescindible diseñar conjuntamente con la marca cuál sería el mejor de los escenarios. Esto nos ayuda a visualizar su reto y hacerlo realidad.
Definimos con detalle por cada tipo de segmento cuál es la mejor posición en nevera, share of space, estándar de llenado, política comercial, estándar de visibilidad y referencias por cliente.
(3) Plan de acción
¿Cómo bajar todo esto a la realidad de forma efectiva? Con un calendario y acciones comando que nos vayan acercando progresivamente al objetivo. De aquí extraemos y priorizamos las acciones clave.
(4) Seguimiento y control
Este punto es crucial por eso invertimos y diseñamos nuestras propias herramientas tecnológicas para realizar un seguimiento en base a nuestros parámetros, tal y como te explicamos en el siguiente punto 😉
Qué tipo de tecnología, cómo y dónde puede aportarte más valor en el canal Afinshop
Toda la información que necesitan las marcas para poder aumentar sus ventas en el canal Afinshop está en los datos.
Desde el principio, en Genneraventa nos centramos en ser capaces de almacenar información y de organizarla de la mejor forma posible para poder detectar oportunidades de mejora relevantes.
Por eso, diseñamos dos aplicaciones distintas:
>> Toma de recogida de datos en cada punto de venta
Con esta aplicación móvil, nuestro equipo de 80 GPVs recopila todos los datos en cada establecimiento que visita, toma fotos, prepara sus rutas, actualiza información, genera pedidos e identifica las posibles oportunidades de mejora para las marcas.
>> Cuadro de mandos para identificar oportunidades
Desde una aplicación diseñada específicamente para esto, cada marca dispone de un portal de información donde sigue minuto a minuto la evolución de sus clientes.
Así, teniéndolo todo en una sola vista, pueden detectar oportunidades y ver de forma totalmente transparente su evolución por cadena (supermercado) por familia de productos y por canal de venta.
Estos son nuestros aprendizajes a gran escala. Si como marca quieres mejorar tus ventas en el canal Afinshop y que te contemos más sobre qué podemos hacer por ti y tu marca, contáctanos desde aquí.
¡Estaremos encantados de conocerte!
